Wat als Mark Zuckerberg in Vlaanderen geboren was?

Geplaatst op 24 September 2017 door Bruno Desmet

In dit opiniestuk geeft Bruno Desmet van The House of Sales in zijn gekende stijl zijn opinie over de Vlaamse verkoopcultuur, België als thuismarkt en over wat er nog nodig is om de eerste Vlaamse mega-entrepreneurs (à la Mark Zuckerberg) te verwelkomen.

Vlaams ondernermerschap in topgear: so far so good

Het Vlaamse ondernemerschap draait in topgear. Zelfs studenten wagen hun eerste stappen in het bedrijfsleven, daarin aangemoedigd door initiatieven zoals Durf Ondernemen. Eens gelanceerd kunnen die starters omkadering vinden bij Groeiatelier, Netwerk OndernemenStart it @ KBC, BryoImec, Limburg Startup, etc. Maar ook de Private Equity partijen liggen op vinkenslag om een ‘tenbagger’ te strikken. So far, so good!

Onze Vlaamse verkoopcultuur

Beweren dat Vlaanderen een gebrek heeft aan verkoopcultuur is trappen in een deuropening. Maar hoe komt dat?

Misschien hebben we niet zo’n koopvaardijverleden als onze Noorderburen. Hiermee heb ik niet geschreven dat Nederlanders beter zijn in verkoop dan wij. Ze durven alleen meer en zijn minder snel tevreden. Denk maar aan hun spelersbus ‘Oranje op weg naar goud’ waarmee ze op toer waren tijdens het WK van 2006 in Duitsland.

Sales = taboe

Verkoop lijkt ook nog steeds een taboe in ons onderwijs. Je kan wel een Bachelor (of zelfs Master) Marketing studeren, terwijl Sales niet eens op het curriculum van Handelswetenschappen, TEW of Handelsingenieur figureert, toch niet ‘in mijnen tijd’. Je kan trouwens best niet vermelden aan je schoonouders dat je verkoper bent. In de VS daarentegen, is een Account Manager king.

"Je kan best niet aan je schoonouders vermelden dat je een verkoper bent. In de VS daarentegen is een account manager king."

Exclusieve workshop met Aaron Ross

Investeren in sales

Als verkoper word je geboren, is het credo. Goesting hebben én geven om met mensen om te gaan, is eerder aan de orde. Voorwaarde is wel dat bedrijven investeren in de ontwikkeling van hun Sales teams. Return on Sales training Investments zijn weliswaar close to 0, maar wel nuttig indien verzorgd door Sales ‘professionals’ en steeds gevolgd door Sales coaching.

Het verschil tussen een Sales professional en een Sales trainer wordt duidelijk als je de Linkedin-profielen vergelijkt. Een Sales pro heeft jarenlang Sales posities bekleed (minstens 3 tot 5 jaar elk) in kwartaal-gedreven organisaties. Een Sales trainer daarentegen, werkt voor traditionele Sales traininghuizen en schrijft boeken in de fleur van z’n carrière. Misschien schrijft een Sales pro een boek na z’n 70ste.

Tenslotte, het allerlaatste waarin Vlaamse KMO’s investeren of wat ze professionaliseren is hun verkoopmachine. Bizar! Immers, Digitale Marketing – of Account Based Marketing - zal de potentiële klanten wel naar onze website en onze producten brengen. ‘Tiens, we hebben meer traffic op onze site, maar de bestellingen blijven uit …’

Onze liefde voor het product

Het clichébeeld bestaat dat starters gepassioneerde dromers zijn. Ze hadden een idee. Dat hebben ze ontwikkeld tot een commerciële asset - een product of dienst - waarvoor ze belangstelling zoeken en proberen te vinden. Die commerciële asset staat centraal en krijgt hun volle focus.

Eens ze investeerders gaan zoeken, blijken die interesse te hebben in veel meer dan die cruciale asset: wat is het marktpotentieel, de kwaliteit van het team, de concurrentiepositie, wat zijn de financiële vooruitzichten, de risico’s, etc.?

Bij de start van The House Of Sales in 2004, heb ik veel investeerders opgezocht. Het viel mij op dat de Sales capaciteit om die assets om te zetten in euro's over het hoofd werd gezien. ‘Indien we 1 succesvolle exit scoren uit 5 of 7 investeringen, dan mogen we ons gelukkig prijzen. Afschrijvingen horen bij de risico’s van ons beroep.’

Dit stemt tot nadenken. Omgekeerd, vraag je aan de jonge ondernemers hoe hun business prognoses in de tijd eruit zien, dan krijg je gegarandeerd een opwaartse rechte van 45°. De aap danst op de koord indien je vraagt naar de redenen waarom potentiële klanten hen geld zouden geven. Bijna onmiddellijk kruipen ze in de ego-stelling en proberen ze jou als klant te verleiden met hun asset. ‘Ons product KAN … of onze diensten LEVEREN …’ De liefde voor hun asset is wel aandoenlijk, maar investeerders en klanten zijn vooral geïnteresseerd in wat ze zullen KRIJGEN. En die investeerders en klanten zullen enkel geld geven indien ze zelf meer geld kunnen verdienen. Klanten meer geld laten verdienen, kan je op 4 verschillende manieren bewijzen:

  • Meer omzet genereren
  • Kosten verlagen
  • Operationele risico’s controleren
  • Voordelen aanbieden aan de klanten van die klanten

Het klinkt hard, maar klanten zijn niet geïnteresseerd in hoe fantastisch uw bedrijf of assets zijn. Ze willen enkel bewezen waarde voor hun geld ofwel ROI … binnen de 12 maanden. Human-to-Human Sales wordt belangrijker dan ooit.

"Klanten zijn niet geïnteresseerd in hoe fantastisch uw bedrijf of assets zijn. Ze willen enkel bewezen waarde voor hun geld, ofwel ROI...binnen de 12 maanden."

Is onze thuismarkt te klein?

Gezien de beperkte schaalbaarheid geboden door onze thuismarkt en de gefragmenteerde EU markt, stelt zich de vraag of je met je bedrijf niet eerder naar de VS moeten trekken? Een bevriendde ex-collega co-founder heeft z’n start-up gelanceerd in de VS. Zijn devies is het volgende: ‘Wij zijn veel te snel naar de VS getrokken. Alles is er big, onbekend en uiterst competitief. We hadden beter eerst dingen gevalideerd in onze thuismarkt en hier tractie gekregen alvorens de overzet te maken.’ Eens je internationaal gaat upscalen, kan je best de omkadering geboden door Flanders, Investment & Trade (FIT) benutten.

Om je internationale marktpenetratie te versnellen, kan je natuurlijk ook lokale Partners ‘optekenen’. Uiteraard gaan die niets doen of zullen ze eerder reactief handelen, tenzij je hen begeleidt bij het closen van de eerste 3 deals. Partnerships ‘activeren’, heet zoiets.

Als Mark Zuckerberg in Vlaanderen geboren was ...

Indien Mark Zuckerberg hier geboren was, dan had hij z’n startkapitaal onmiddellijk kunnen besteden aan de oprichting van z’n vennootschap, ofwel min. 8 405,38 EUR waarvan 6 200 EUR als minimum volstort kapitaal van z’n BVBA. De operationele of werkingskosten zijn niet inbegrepen: een geïnstalleerde werkplek, bureautica, een bedrijfswagen - als het nog enigszins gepermitteerd is – diverse investeringen in advies, R&D en talenten, etc. Gezien onze exorbitante loonkosten - waar al decennia lang over gepalaverd wordt - dringt een uitbreiding van de forfaitaire vermindering van de werkgeversbijdragen voor sociale zekerheid bij de aanwerving van de eerste 3 werknemers zich op. Ook de inspanningen van Vlaams Agentschap Innoveren en Ondernemen - met onder meer de subsidies KMO-Portefeuille - zijn zéér welgekomen.

En nu de politiek nog … Indien die nu wijs genoeg is om de vennootschapsbelasting blijvend te reduceren zonder invoering van een meerwaardebelasting op aandelen of zonder compensatiebelastingen, dan zullen we binnen afzienbare tijd ook fier kunnen zijn op onze eerste mega-entrepreneurs.

Opinie, Sales, Management & leiderschap